WordPressでブログを始めて１か月半のわたしが、
知り合いの税理士事務所が飲食店向けのLPを制作するため
その手伝いをすることになりました。
本日は、従来から提唱されているPASONAの法則、
そして最近の広告に応用されるようになった新PASONAの法則についてお伝えします。
購買心理を考える
その前に、人がモノやサービスを買うときの心理について考えます。
「なぜ人は行動しないのか」
これを5W1Hに当てはめてみると、こうなるそうです。
When（時期）：「今じゃなくてもいい」
Where（場所）：「買ったところで、それを活かす場がない」
Who（人）：「自分のことではない」
What（すること）：「何をすべきかわからない」
Why（理由）：「やる必要（理由）がない」
How（手段）：「どうやればいいかわからない」
なるほど、たしかに、広告を見るときに、わたしはこう考えています。
これらのギモンに全て答えている内容こそが、「刺さるLP」のような気がします。
PASONAの法則とは
PASONAの法則とは、日本を代表するマーケターと言われる
経営コンサルタントの神田昌典氏が提唱する広告文の文章構成のことです。
消費者の購買心理を追究したもので、理論ではなく、実践により確立された法則と言われています。
アタマではなく、ココロで誘導するというイメージでしょうか。
Problem (問題）：問題を明らかにする
Agitation（煽動）：問題を浮き彫りにする
SOlution（解決策）：解決策を提案する
Narrow down（絞り込み）：客層や期間を限定する
Action（行動）：行動してもらう
この流れで文章を作ります。たとえば、ステッパーという商品を売りたいとします。
Problem (問題）：正月太りしてしまってお悩みではありませんか？
Agitation（煽動）：ダイエットしたいと思いつつも、ランニングするにはまだ寒いし、家事や育児に追われて、スポーツジムに行く時間もないですよね。
SOlution（解決策）：このステッパーなら、テレビを見ながら気軽に運動できます。
Narrow down（絞り込み）：今なら100台限定の特別価格でご提供します。
Action（行動）：購入にはこちらをクリック。
このような流れです。
新PASONAの法則とは
最近の広告でよく見かけるのは、新PASONAの法則のような気がします。
新しくなったのは、Aの部分。
Affinity （親近感）：「わたしも過去、同じ悩みを持っていた」「同じ希望を持ってお互いに頑張ろう」と共感しあうこと
たとえば先ほどのステッパーを例にしてみます。
Agitationのパートで
「ダイエットしたいと思いつつも、ランニングするにはまだ寒いし、
家事や育児に追われて、スポーツジムに行く時間もないですよね」
と書いてあったら、個人的には”なんか、こじつけられてる気がする…”と感じます。
典型的なセールストークだな…と。少し抵抗感。
それに対して、
「わたしも昔はぽっちゃりしていて悩んでいたんです」
「家事に追われて、ようやく手が空いても、その頃にはランニングする体力なんて、とても…」
と体験談を交えながら共感しあえたら、
“同じ悩みを持ってる人が他にもいるんだな”とほっとするし、
売り手の体温を感じて親近感がわきます。
本日はここまでです
本日の勉強はここまでです。
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